Hoe financiële adviseurs artsen als klant kunnen winnen

Artsen: Ze zijn kritisch, veeleisend en enorm wenselijk als cliënten.

Het is voor een adviseur niet eenvoudig om tussen deze groep hoogopgeleide professionals door te dringen, maar de beloningen die dit oplevert zijn aanlokkelijk. Hun hoge en stabiele inkomens zorgen ervoor dat artsen zich in een betrouwbare positie bevinden om welvarend of vermogend te worden, vaak de twee welvaartssegmenten beschouwd als de brood-en-boterpopulaties de meeste banken en vermogensbeheerders hunkeren ernaar.

Artsen kunnen ook enkele van de meest opwindende klanten zijn voor een financieel adviseur, gezien hun vaak hoge intelligentieniveau en de waargenomen nobelheid van hun beroep.

“Ik werk graag met artsen”, zegt financieel adviseur Sam Davis, die artsen tot ongeveer 60% van zijn cliëntenbestand rekent. Davis is de beherend lid en een gecertificeerde financiële planner bij TBH Advisors, een geregistreerde beleggingsadviseur in Brentwood, Tennessee.

“Er zijn veel gemakkelijkere manieren om geld te verdienen dan arts te zijn. Ze willen de wereld beter maken, en ik werk graag met mensen die een hoger moreel kompas hebben”, zei Davis.

LEES VERDER: Haal dit jaar meer klanten binnen: tips om uw prospectiespel te verbeteren

Er waren bijna een miljoen artsen in de Verenigde Staten vanaf eind 2022, volgens de laatste gegevens van de American Medical Association. De het gemiddelde salaris voor een arts of chirurg is $ 229.300, volgens gegevens uit 2022 van het Bureau of Labor Statistics.

A Medscape-rapport in 2023 over de vergoeding van artsen bleek dat specialisten aan de hogere kant van het beroep, zoals cardiologen en plastisch chirurgen, routinematig meer dan $500.000 binnenhalen uit voltijdsalarissen. De Washington Post meldde in 2023, op basis van overheidsgegevens uit 2017, dat een door de overheid veroorzaakt landelijk tekort aan artsen in de afgelopen decennia had geleid tot een tekort aan artsen. bijgedragen aan hogere salarissen van het beroep. Die salarissen, gecombineerd met alle andere bronnen van inkomsten, zouden kunnen oplopen tot 1,3 miljoen dollar voor de top 10% van de artsen in hun beste verdienjaren, en 4,1 miljoen dollar voor de top 1% van de artsen op het hoogtepunt van hun carrière, constateerde de Post.

Hieronder presenteert FP enkele tips van experts die gespecialiseerd zijn in financiële planning voor artsen, over hoe adviseurs hen beter kunnen bedienen en als klant kunnen winnen.

Zorg voor de juiste referenties
James ‘Jim’ Dahle, de grondlegger van het populaire De wittejassenbelegger blog voor artsen verwachten artsen dat een adviseur voldoende expertise adverteert, wat vaak wordt gesignaleerd door bepaalde aanduidingen.

“Krijgen betekenisvolle aanduidingen en graden‘, zei Dahle, eraan toevoegend dat adviseurs ook op de hoogte moeten blijven van de ontwikkelingen in de sector in toptijdschriften, blogs en podcasts. ‘Alle kleine benamingen voor een weekendcursus zijn niet veel waard. Niemand weet toch wat het zijn.”

Dahle is zelf een arts die spoedeisende geneeskunde beoefent in het Jordan Valley Medical Center. Hij lanceerde WCI enkele jaren geleden om het waargenomen gebrek aan goed openbaar beschikbaar advies voor artsen aan te pakken. Tegenwoordig is WCI een mediabedrijf uit Sandy, Utah, dat blogposts, podcasts, online forums, conferenties en boeken aanbiedt om artsen voor te lichten over persoonlijke financiën.

Whitney Dahle

“De meerderheid van de mensen die zichzelf adviseurs noemen, zijn dat in werkelijkheid niet”, zei Dahle, en noemde hen “verkopers die zich voordoen als adviseurs.”

Onder degenen die hij als ‘echte’ adviseurs beschouwt, is het CFP het meest voorkomende legitimatiebewijs dat Dahle tegenkomt. “Maar het zien van een CHFC voor iemand die uit de verzekeringskant komt, is zinvol. Dat geldt ook voor een CPA/PFS voor iemand die uit de boekhouding komt. CFA zou dat ook kunnen zijn de moeilijkste om te krijgen. Een CSLP zou zeker erg nuttig zijn.”

Davis verkreeg zijn eigen GVB ‘heel vroeg’, zei hij. ‘Ik denk dat dat super belangrijk is, voor elke jonge adviseur haal je GVB. Omdat we allemaal te maken hebben met het bedriegersyndroom. Wij voelen ons niet helemaal adequaat. En ik had het gevoel dat het CFP mij met veel vertrouwen bewapende.”

Jonge adviseurs kunnen dat ook sluit je aan bij een team van adviseurs die gevestigde experts zijn in het werken met artsen, of vragen om hun hersens te kiezen over oefenstrategieën, zei Davis. “Je moet samenwerken met iemand die expertise heeft in de sector; dat zal gewoon een veel efficiëntere manier zijn om te groeien. … Het beste wat ik elke jonge adviseur zou kunnen aanmoedigen, is stop met denken aan andere adviseurs, zoals concurrentie.”

Help artsen de FOMO-aandrang te weerstaan
Het kost een lange, slopende inspanning om de privileges van een artsbaan in de VS op zich te nemen. Er is een initiële vierjarige bacheloropleiding, gevolgd door in sommige gevallen relevante werkervaring om indruk te maken op de toelatingsfunctionarissen van de medische school, en vervolgens een medische opleiding, die meestal duurt vier jaar, en ten slotte een residentieopleiding, die duurt drie tot zeven jaar, volgens de Vereniging van Amerikaanse Medische Hogescholen. Verblijf betaalt bescheiden salarissen in verhouding tot de hoge schuldenlast van toekomstige artsen, terwijl routinematig overbelasten.

De typische dokter is dus, als hij eindelijk zijn eerste baan krijgt, al achter in de twintig of dertig en heeft zijn leeftijdsgenoten waarschijnlijk mijlpalen en een levensstandaard zien bereiken die ze zich in hun verloren decennium van jeugd niet konden veroorloven. “Ze hebben veel bevrediging moeten uitstellen”, zei Davis.

De verleiding kan groot zijn om de verloren tijd in te halen door te veel geld uit te geven.

LEES VERDER: De 5 moeilijkste dingen om uw klant te vertellen – en hoe u het slechte nieuws kunt vertellen

“Plotseling stijgt hun salaris, maar ze hebben ook een lening die bij faillissement niet eens in gebreke blijft”, zei Davis, verwijzend naar de studieleningen van artsen.

Gegevens uit 2023 van de AAMC-shows dat meer dan tweederde van de afgestudeerde geneeskundestudenten alleen al schulden heeft van de medische opleiding – de mediaan bedraagt ​​grofweg $200.000. Sommige studenten melden ook andere schulden, waaronder hypotheken, creditcardschulden en studieschulden.

Adviseurs kunnen waarde toevoegen door hen te helpen een beetje meer bevrediging uit te stellen en vooral gefocust te blijven op hun grote doelstellingen studieschuld afbetalenzei Davis.

Huur die Mercedes niet
Adviseurs moeten zich concentreren op de prioriteiten van artsen, niet op het projecteren van rijkdom om indruk op hen te maken, zei Davis.

“Heb niet het gevoel dat je een Mercedes moet leasen om je succesvol te voelen”, zei hij. “Je doel is om deze jonge artsen te leren onder hun stand te leven. … Dus ga niet verkopen als, Mercedes, als je ze probeert te vertellen: ‘Hé, kijk, we moeten beginnen met het aanpakken van die $ 400.000.’ in studieleningen, evenals het doen van je 401(k).'”

Hij stelt voor om zich te verankeren in de gemeenschappen waarin artsen leven, en vriendschap met hen te sluiten – ze mee uit eten te nemen of ze te ontmoeten op evenementen zoals een voetbalwedstrijd, en er vervolgens follow-up aan te geven.

‘Elke keer als ik weg ben [and] Als ik iemand ontmoet, zet ik het in mijn telefoon. En ik connect met hen via LinkedIn. ‘Hé, wil je een keer koffie drinken?'” zei Davis.

Het heeft wel drie jaar geduurd voordat sommige artsen die in het verleden terloops met Davis praatten, cliënt werden, zei hij. Artsen ‘willen niet verkocht worden’, zei hij. Maar gelukkige artsen hebben hem vaak nieuwe artsencliënten doorverwezen.

Reed Rinderknecht, een CFP en gecertificeerde koninkrijksadviseur die a senior hoofdadviseur bij Foster Group, een RIA gevestigd in West Des Moines, Iowa, had een soortgelijke ervaring met artsen. De veronderstelde rijkdom van artsen maakt hen wantrouwend tegenover de motieven van mensen, zei hij.

Mullica Studios/Fostergroep

“Als je een arts bent, heb je eigenlijk iedereen in de gemeenschap die jouw tijd of je geld wil, of beide.”

Zijn bedrijf, dat deels gespecialiseerd is in het bedienen van artsen, begon ruim dertig jaar geleden met slechts een handvol dokterscliënten. Tegenwoordig telt het minstens 600 artsen onder de ongeveer 1.800 cliënten, zei hij.

“Destijds was het, als een van de weinige adviseurs in de staat die alleen een vergoeding verdiende, te vroeg voor die… manier van werken met klanten”, zei Rinderknecht over zijn bedrijf. Dankzij het destijds unieke bedrijfsmodel kon de Foster Group zich onderscheiden, en een vroege goedkeuring van de Iowa Medical Society zorgde voor een extra impuls aan legitimiteit. Meer recentelijk WCI onderschreven Foster Group als een bedrijf dat is doorgelicht op artsen.

LEES VERDER: Wie zijn de beste klanten voor een nichepraktijk?

Foster Group werkt ook samen met IMS om gratis informatieve workshops over persoonlijke financiën aan te bieden op verschillende locaties over de hele staat en workshops in het IMS-gebouw, waar ze ruimte achterin huurden, zei Rinderknecht. “We hebben daar op het hoofdkantoor pensioenworkshops gegeven en de opkomst en deelname was erg goed”, zei hij.

De adviseurs van de Foster Group zouden IMS-leden een gratis vervolgconsult van een uur aanbieden, zodat geïnteresseerde artsen het bedrijf op maat konden uitproberen.

In de ervaring van Rinderknecht laten artsen zich niet voor de gek houden. “Ze willen informatie en ze willen die tijdig hebben, en ze willen er geen suikerlaag over aanbrengen of een alternatieve agenda”, zei hij.

Breng eerlijke en transparante tarieven in rekening
Artsen verwachten ook transparantie in de manier waarop adviseurs hun diensten in rekening brengen.

“Het geven van goed advies en het vragen van een eerlijke prijs zal uw praktijk snel vullen”, aldus Dahle. “Goed advies betekent dat je ze geen producten verkoopt, vooral geen producten die ze niet nodig hebben.”

Dahle zei dat hij de voorkeur geeft aan adviseurs die alleen betalen, vooral wanneer het vermogen van een arts een bepaald niveau heeft bereikt. “Hoewel een AUM-vergoeding van 1% waarschijnlijk prima is voor iemand met een portefeuille van $700.000, is het eerlijk gezegd afzetterij voor iemand met een portefeuille van $5 miljoen”, zei hij. “Op de lange termijn ben je beter af als je gewoon een mooi, eerlijk, transparant, vast bedrag in rekening brengt en dit duidelijk op je website uitlegt.”

Hoe ziet een ‘eerlijk’ vast bedrag er in de praktijk uit? Dahle is van mening dat een bedrag van vier cijfers voor financiële planning en investeringsbeheer concurrerend is voor de gemiddelde arts. Het is prima om jaarlijks $5.000 of $10.000 in rekening te brengen, maar geen $25.000, zei hij. “We willen niet het gevoel hebben dat we worden opgelicht.”

Begrijp hun grootste behoeften en lever informatie efficiënt
Dahle zei dat arts-specifieke kwesties waarbij adviseurs waarde kunnen toevoegen onder meer arbeidsongeschiktheidsverzekeringen zijn – “niet noodzakelijkerwijs verkopen, maar de ins en outs ervan kennen” – en op de hoogte blijven van de laatste ontwikkelingen. programma’s die kunnen helpen hun terugbetaling van studieleningen optimaliseren of hun leningschuld verminderen, zoals het Biden SAVE-plan En PSLF (vergeving van openbare dienstleningen).), en begrijpen wanneer en hoe u moet herfinancieren.

Andere artsspecifieke servicegebieden zijn onder meer het bespreken van ‘meerdere pensioenrekeningen, inclusief plannen met vaste uitkeringen/cash balance’, evenals fiscaal efficiënte beleggingen, belastingplanning en bescherming van activazei Dahle.

LEES VERDER: De 23 belangrijkste belastingverhalen van 2023

Davis zei dat een andere belangrijke overweging is om te weten hoe je anders moet plannen tussen artsen met een inkomen van 1099 versus artsen met een W-2 die werknemers zijn.

Tegenwoordig maken meer artsen deel uit van grote werkgevers in de gezondheidszorg, zoals ziekenhuizen, dan in het verleden, toen velen nog zelfstandige ondernemers waren, zegt Rinderknecht. “Hun keuzes zijn niet zo flexibel geweest als in het verleden over met wie ze aan de slag gaan en waar ze aan gaan werken.”

Als gevolg hiervan werken artsen niet alleen met meer schulden dan in het verleden, maar ook met kleinere marges, zei hij. Zijn bedrijf probeert hen ‘zo efficiënt mogelijk’ informatie te verstrekken.

“Ze moeten steeds harder werken om hun inkomen te behouden. Dat betekent dus dat hun vrije tijd is afgenomen.”